LVI: STRATEGII DE NEGOCIERE, CORPORATE.

Rachel, The Replicant

- Stăpîne, ziceau servitorii cu goarne,
mistreţul acela nu vine pe-aici.
Mai bine s-abatem vînatul cu coarne,
ori vulpile roşii, ori iepurii mici ...

Majoritatea oamenilor de vînzări pe care i-am întîlnit pînă acum se încadrează cam în acelasi tipar. Mai întîi te contactează telefonic, fără să te fi cunoscut dinainte. Scopul lor e să obţină o întîlnire, la sediul tău. Au aflat de tine din vreo bază de date, ori de la cineva care-a vrut să scape de ei cît mai repede. Îţi recită cam aceeasi poezie, despre cît de mult vor ei să te ajute să devii eficient. Implicit, îţi sugerează că nu eşti. Să nu-ţi faci iluzii, în cel mai bun caz ei cunosc teoretic ceea ce tu ştii practic, din experienţă directă. În proces, încearcă să afle cît mai multe informaţii de la tine, sub pretextul consultanţei benevole, din dorinţa de a-ţi lua o povară de pe umeri, povara jobului tău. Ceea ce arată că nu au idee cu cine stau de vorbă ori care-i anvergura afacerii în care tocmai încearcă să se bage. Dacă te-au prins într-un moment cînd ai timp şi chef de taclale, poţi să le dai ceva informaţii, despre categorii şi volume. Cea mai mare greşeală e să răspunzi la întrebări privind costurile, atunci nu mai scapi, îţi vor face propuneri nesustenabile de scăderi de costuri "dacă-i asculţi pe ei", de parcă ar sta călare pe case de bani. Asta-i o gogoriţă, de fapt nici un om de vînzări nu-i dispus să dea discount, că îl dă din cîştigu' lui. Dacă n-ai timp ori chef de ei, soluţia e să preiei iniţiativa discuţiei, să nu-i laşi să-şi spună poezia, învăţată cel mai adesea pe de rost. În 90% din cazuri, scoşi din pattern, o lasă pe-a ta. Ceilalţi 10% sînt mai căpăţînoşi de felul lor, continuă discuţia cu propriile argumente, gîndite de ei, uneori în contradictoriu. Ai şi aici un avantaj, deoarece, scoşi şi aceştia din pattern, scopurile şi anvergura lor devin străvezii. Cam atît despre "iepurii mici". [....] 

*** CITEŞTE ÎNTREGUL ARTICOL "LVI: STRATEGII DE NEGOCIERE, CORPORATE." ***


- Stăpîne, e luna lucind prin copaci,
zicea servitorul rîzînd cu dispreţ.
Dar el răspunde întorcîndu-se: - Taci...
Şi luna sclipea ca un colţ de mistreţ.

Există însă o categorie superioară a oamenilor de vînzări, mult mai puţini la număr decît ceilalţi - şi desigur, mult mai bine plătiţi: oamenii de vînzări corporate. Astia îşi fac temele cu sîrg dinainte de a te căuta, au o idee destul de precisă despre organizaţia ta, despre serviciile pe care le cumperi în momentul de faţă de la competitorii lor şi - surpriză - chiar despre tine, profesional şi ca om. Abordarea lor începe cu ceva vreme înainte de a te contacta, prin adunarea de informaţii, din piaţă, din presă, de pe internet, din profilele tale profesionale şi personale online, prin discuţii cu oameni care te cunosc. Oferta lor, deseori personalizată din start ca structură ţie şi abordărilor tale, poate suferi modificări importante în cursul discuţiilor directe, scopul ascuns fiind acela de a cîştiga controlul, pentru a-ţi vinde ce vor ei, în condiţiile lor, împachetat altfel. Poate fi demontată numai printr-o analiză amanunţită a costurilor, precum şi prin păstrarea fermă a unor standarde / nivele de performanţă în ceea ce priveşte elementele cheie.
Ca stil vestimentar - pentru că toţi sînt perfect conştienţi că, atunci cînd vinzi ceva, aparenţa contează - variază destul de mult, majoritatea lor totuşi preferînd sobrietatea: costume negre, cămăşi albe, cravăţi, bărbaţii; femeile - taioare gri sau negre, părul de regulă strîns; statusul, marcat prin cîte un element suplimentar, scump: un ceas, un parfum, o broşă. Rareori face notă discordantă cîte o fustă prea scurtă, tocuri exagerat de înalte, vreun parfum obsedant ori un machiaj mai intens, la femei, respectiv vreun element strident căutat, la bărbaţi: butoni aurii / argintii evidenţiind manşete scrobite, ori pantofi cu vîrful prea lung, ori ciorapi gen Pierrot, albi cu dungi negre, orizontale. Ca regulă, vestimentaţia e în ton cu stilul lor personal de abordare, mai mult ori mai putin agresiv. Cît despre extreme, de ele voi vorbi mai departe.

- Stăpîne, mistreţul cu colţi ca argintul,
chiar el te-a cuprins, grohăind, sub copaci.
Ascultă cum latră copoii gonindu-l...
Dar prinţul răspunse-ntorcîndu-se. - Taci.

Unul din "atacurile" cele mai îndrăzneţe le-am primit cu mulţi ani în urmă de la o mare corporaţie, care ne-a trimis într-o zi trei băieţi în vizită. Toţi înalţi, toţi îmbrăcaţi în parpalace negre şi lungi, toţi cu ochelari de soare negri, pe nas. Duceau şi cîte o mapă în mînă, subţire şi aia. Şi neagră, desigur. Bine, toţi ştiau meserie, erau specialişti doar, însă stilul agresiv, Matrix-style, era evident căutat. Probabil şi-au angajat un psiholog cu idei fanteziste, nerăbdător să-ncerce pe noi, clienţii, ceva tehnici subliminale de convingere. Pentru ei, realitatea e o convenţie şi n-are secrete, gen. In mare, negocierile au început cam aşa:

THE MEROVINGIAN - "FIRST ROUND" [from Matrix Reloaded]

Şi s-au terminat cam aşa:

THE MEROVINGIAN - "SECOND ROUND" [from Matrix Revolutions]

Cea mai parşivă abordare mi s-a părut însă alta, petrecută ceva mai recent, iniţiată tot de o mare corporatie, rudă cu cea de mai sus. Ca particularitate, în echipa lor de negociere se găsea o fată deosebit de frumoasă şi stilată, al cărei rol în contextul negocierii era, evident, pur decorativ. Ceea ce mi s-a părut ieşit din comun în situaţia dată a fost că fata s-a dovedit, în rarele momente în care a deschis gura, de o inteligenţă mult peste medie. Apoi i-am întîlnit privirea, inteligentă şi ea, însă conţinînd o doză semnificativă de tristeţe. Am înţeles atunci că era perfect conştientă de rolul ei decorativ în echipă şi că prezenţa ei acolo, în poziţia aceea în care valoarea ei ca profesionist şi ca om era din start subestimată, era asumată conştient. Într-un moment al negocierilor, şeful echipei lor ne-a propus, cu largheţe, să "ne-o dea" pe fata aceea, detaşată permanent la noi adică, oricît timp ar fi fost necesar, pînă la implementarea înţelegerii de afaceri. Noi am zîmbit larg auzind propunerea cu aer vag misogin, în timp ce respectivul şef de echipa se hăhăia demonstrativ, uite ce cadou neaşteptat ne face adică, dacă batem palma cu el. Însă ea n-a schiţat nici un gest, iar mimica ei nu s-a schimbat absolut nici o clipă. Era o momeală conştientă de sine. Probabil, m-am gîndit după aia, era şi foarte bine plătită, pentru a accepta aşa ceva.
Aş fi catalogat situaţia asta ca o întîmplare dacă, peste vreo doi ani, negociind cu aceeaşi companie, n-aş fi identificat în echipa lor o altă fată, deosebit de decorativă şi ea, inteligentă mult peste medie şi ea, cu privire tristă şi ea... Ceea ce m-a făcut să încadrez cele două situaţii într-un pattern. Adică strategia lor de negocieri corporate includea un element feminin perturbator, al carui scop principal era de a exploata slăbiciunile omeneşti ale echipei noastre. Căci ce bărbat, nu-i aşa, nu se laudă un pic în faţa unei femei deosebit de frumoase, scăpînd în proces vreo informaţie importantă, de pildă; nemaispunînd că îşi va cenzura anumite atitudini neelegante, cum ar fi de exemplu zgîrcenia, ori mai bine zis lipsa generozităţii. De fiecare dată, negocierile cu echipa asta au inceput cam aşa:

RACHEL, THE REPLICANT - "BEFORE" [from Blade Runner]

Şi - în mintea unora dintre noi cel puţin :) - s-au încheiat cam aşa:

RACHEL, THE WOMAN -"AFTER" [from Blade Runner]