LVI: STRATEGII DE NEGOCIERE, CORPORATE.

Rachel, The Replicant

- Stăpîne, ziceau servitorii cu goarne,
mistreţul acela nu vine pe-aici.
Mai bine s-abatem vînatul cu coarne,
ori vulpile roşii, ori iepurii mici ...

Majoritatea oamenilor de vînzări pe care i-am întîlnit pînă acum se încadrează cam în acelasi tipar. Mai întîi te contactează telefonic, fără să te fi cunoscut dinainte. Scopul lor e să obţină o întîlnire, la sediul tău. Au aflat de tine din vreo bază de date, ori de la cineva care-a vrut să scape de ei cît mai repede. Îţi recită cam aceeasi poezie, despre cît de mult vor ei să te ajute să devii eficient. Implicit, îţi sugerează că nu eşti. Să nu-ţi faci iluzii, în cel mai bun caz ei cunosc teoretic ceea ce tu ştii practic, din experienţă directă. În proces, încearcă să afle cît mai multe informaţii de la tine, sub pretextul consultanţei benevole, din dorinţa de a-ţi lua o povară de pe umeri, povara jobului tău. Ceea ce arată că nu au idee cu cine stau de vorbă ori care-i anvergura afacerii în care tocmai încearcă să se bage. Dacă te-au prins într-un moment cînd ai timp şi chef de taclale, poţi să le dai ceva informaţii, despre categorii şi volume. Cea mai mare greşeală e să răspunzi la întrebări privind costurile, atunci nu mai scapi, îţi vor face propuneri nesustenabile de scăderi de costuri "dacă-i asculţi pe ei", de parcă ar sta călare pe case de bani. Asta-i o gogoriţă, de fapt nici un om de vînzări nu-i dispus să dea discount, că îl dă din cîştigu' lui. Dacă n-ai timp ori chef de ei, soluţia e să preiei iniţiativa discuţiei, să nu-i laşi să-şi spună poezia, învăţată cel mai adesea pe de rost. În 90% din cazuri, scoşi din pattern, o lasă pe-a ta. Ceilalţi 10% sînt mai căpăţînoşi de felul lor, continuă discuţia cu propriile argumente, gîndite de ei, uneori în contradictoriu. Ai şi aici un avantaj, deoarece, scoşi şi aceştia din pattern, scopurile şi anvergura lor devin străvezii. Cam atît despre "iepurii mici". [....] 

*** CITEŞTE ÎNTREGUL ARTICOL "LVI: STRATEGII DE NEGOCIERE, CORPORATE." ***

XLII: HEADHUNTING DE TOP (ÎNCEPUT DE POVESTE)

All tied up: time to loosen the shackles? by Sarah Lee/Guardian
Mi-a spus zilele astea un bun amic un început de poveste care m-a pus pe gînduri, aşa că e musai să v-o zic şi vouă, aşa neterminată cum este:

Cică au fost odată ca niciodată nişte manageri, că de n-ar fi, evident, nici că s-ar povesti. Dar nu erau, aşa cum aţi putea presupune, nişte indivizi convenţionali şi lipsiţi de personalitate. Erau oameni plini de idei de management dintre cele mai năstruşnice, nelimitaţi în aspiraţiile lor de povara ideilor preconcepute, cum ar fi, de pildă, banalul şi comunul bun simţ. Pe scurt, se mîndreau că nici musca, de trece în zbor pe deasupra firmelor lor, nu scapă de-acolo cu virginitatea nealterată.
Cum spuneam, aceste cinstite feţe s-au hotărît, într-o bună zi de vară, să-l dea afară pe un arendaş ce conducea o firmă de-a lor din îndepărtata provincie, dintr-un ţinut cu nume neaoş, sub cuvînt că se îngrăşase prea tare - pesemne s-au prins după urmele lăsate în ultima vreme de gipan, ori de la uzura cauciucurilor pe partea şoferului, nepermis de mare. Că era ori nu aşa - prea puţin a contat. Aşa credeau ei - şi asta era suficient. Bine-bine, să-l dea afară era simplu, însă pe cine să pună în loc? De unde să găsească ei un om capabil, uns cu toate alifiile, bun de alergat pe toate cîmpiile şi - pe deasupra - rezonabil de ieftin, că şi ăsta era un element important. Vedeţi voi, dragilor, am uitat să vă spun, jupînii manageri erau de felul lor cam chitroşi. Aşa că s-au pus pe cugetat - şi în scurt timp au ticluit împreună un plan magistral, pentru că nici proşti nu erau dumnealor, de felul lor.
Aşa că au dat şfară-n ţară că au nevoie de un manager, destoinic, cu background solid, realizări la activ, nu plevuşcă, capabil să coordoneze o întreagă reţea naţională, să impună standarde, să pună pietre de temelie, să facă traininguri. Să dreagă. După ceva căutari prin varii canale, mai mult sau mai puţin formale, plus vreo două - trei interviuri, şi-au găsit omul. Aşa că l-au invitat la discuţii en-coeur şi-au început să-l vrăjească: toate resursele noastre îţi stau la dispoziţie, avem potenţial, numai tu învaţă-ne cum, să atingem succesul. Birou spaţios, telefon, PC, o să-ţi dăm şi maşină, mîine. Hai să iei contact cu problemele, uite - ce întîmplare - chiar acum avem o şedinţă, pofteşte şi tu, ca să-ţi vezi subalternii. La şedinţă fusese chemat şi arendaşul cu pricina, venit călare pe gipanul lui, după cîteva ore de drum, cică să dea raportul şi da, să-şi vadă viitorul manager. Şedinţă, analize, prezentări, proiecte, discuţii. În final, în urma analizei profunde, arendaşul iese cu capul spart. Şi pleacă pe jos, fără gipan, în "concediu de boală". Noul manager are o reacţie primară de bun simţ - îşi prezintă şi el demisia, după numai o zi, neînţelegînd din discuţii de ce-i dat afară arendaşul, aparent atît de în temă şi-atît de capabil. Însă managerii nu-l scapă, îl iau într-o cameră şi-l prelucrează cîteva ore, păi noi sîntem oameni serioşi, l-am dat afară pe ăla că-i hoţ, de-aia, tu demonstrează-ne că ai anvergură, poţi începe a construi ce ţi-am propus la-nceput de exemplu ducîndu-te o vreme în locul lui şi cîrpind ruptura. Aşa ne-arăţi şi nouă că meriţi, plus că iei contact cu realitatea din teren, vei şti despre ce vorbeşti, după aia. Şi la sfîrşit, cireaşa de pe tort: Auzi, apropos de maşină, tocmai s-a eliberat gipanul ex-arendaşului, e parcat în faţă, eu zic să-l iei tu, dacă-ţi place. Ce mai tura-vura, dacă tot te duci în locul lui. Apoi, a doua zi dimineaţa, o mică corecţie: Auzi, nu te duce cu gipanu' ăla din prima, se sperie ăia de-acolo, intră în panică, că ei îl ştiu pe arendaş în concediu de boală - şi numa' el călărea maşina aia, cică. Te duci cu maşina ta, îţi decontăm noi benzina...

Cam atît a apucat să-mi povestească amicul, că a plecat repede, cică avea un deadline. De-atunci mă tot întreb care o fi urmarea. Oare se va prinde de ţeapă tînarul cu background solid şi păr grizonat - şi dacă da, după cît timp petrecut în ţinutul acela depărtat, cu nume neaoş, muncind în locul arendaşului?... Oare va reuşi să-i convingă pe înalţii manageri să-l lase să se-ntoarcă pînă la urmă la postul de anvergură pentru care s-a angajat de la bun început?.... Dacă da, oare cît timp o să-i ia?...
Atît de multe întrebări, atît de puţine răspunsuri. Voi ce părere aveţi?

UPDATE 18 AUGUST: Cică tînăru' se bronzează încă, pe cîmp, în locu' arendaşului. L-au cam făcut, este?...

UPDATE 15 SEPTEMBRIE: M-am întîlnit ieri cu bunul meu amic, m-a pus la curent: cică tînărul manager a "depus armele" săptămîna trecută. A intrat într-o dimineaţă pe uşă chitit, a predat mobilul, cardul de acces şi cheile de la gipan şi dus a fost. L-a lăsat parcat în faţă, exact acolo unde l-a găsit prima dată.
The end?...

XXXIV: LEADERSHIP ŞI SENIORITATE

Roman Coin Emperor Trajan
Despre leadership se vorbeşte mult în ultima vreme ca despre soluţia - panaceu pentru toate problemele unei firme / grup de oameni / ţări. Liderul e văzut ca un soi de Alexandru Macedon, tăind Nodul Gordian fără prea multe discuţii, dintr-o singură lovitură măiastră de sabie, ori ca un Moise, traversînd Pustia, găsind o ţară Poporului său, despicînd apele cu un singur gest, din încheietură. Pe scurt, Liderul e capabil să ia decizii corecte în cele mai naşpa situaţii, nu-i afectat de triviala problematică umană, e un pui de Superman, cel putin cu un cap deasupra amărăştenilor. Totul sună ca si cum ar fi o calitate înăscută, deci iată o primă concluzie: leadershipul nu se învaţă la şcoală.
Senioritatea e cu totul altă mîncare de peşte. Ea apare în timp şi se arată atunci cînd, în faţa unei probleme noi, "la prima vedere", subiectul reacţionează ca şi cum ar avea un "déjà vu". Ştie cum se rezolvă: cîndva, cu ceva vreme în urmă, cu certitudine în altă formă, a mai facut aşa ceva. Senioritatea apare atunci cînd experienţele vietii - profesionale, în primul rînd, dar nu numai - se petrec cu folos, lăsînd în urma lor cîte un înţeles, desprins de elementele întîmplărilor concrete. Prin excelenţă, într-o situaţie dificila, seniorului i se cere părerea, înainte de a se lua o decizie. Fiind rezultatul (distilat) al unei acumulări, iată şi-aici aceeaşi concluzie: nici senioritatea nu se învaţă la şcoală.

De regulă leadershipul şi senioritatea stau fiecare în banca lor, nu se-amestecă: liderii se mulţumesc să conducă, fără a avea ascendentul moral de a şti să faca un lucru pe care nu l-au mai făcut pînă atunci, iar seniorii nu se-nghesuie să conducă. Cazurile în care leadershipul şi senioritatea se întîmplă simultan aceleiaşi persoane sînt rare, iar rezultatele sînt pe măsură, adică excepţionale. În situaţiile astea de regulă primul pas e senioritatea.

XXXIII: JOBUL POTRIVIT. CUM ÎL ALEGEM.

"Under Construction :P"
Sînt momente în viaţă cînd trebuie / sîntem obligaţi să facem alegeri. În funcţie de cum alegem vom trăi, mai bine sau mai rău, ani întregi, uneori zeci de ani. Ne vom realiza sau ne vom rata, in extremis. De aceea este bine să alegem cu ochii deschişi, în cunoştinţă de cauză. Să nu ne pară rău, mai tîrziu. Pentru clarificarea opţiunilor, vă propun un scurt chestionar. Enjoy!

Ce este important pentru tine atunci cînd cauţi un job? Care sînt principalele criterii pe care le urmăreşti? Alege unul sau mai multe.
	Salariul motivant
	Programul de lucru
	Plata orelor suplimentare
	Accesul la cursuri de specializare
	Poziţia ierarhică (status-ul profesional)
	Perspectiva dezvoltării profesionale
	Relaţie constructivă şi netensionată cu angajatorul
Free polls from Pollhost.com

April 06, 2009 Update:


Gata, urnele s-au închis! Iată mai jos rezultate finale.
Mie concluzia mi se pare evidentă: dacă nu pui problema în sensul ăsta (motivare, perspectivă, relaţie constructivă), angajaţii buni vor pleca , mai devreme sau mai tîrziu, spre alte zări de soare pline.

Angajatorule, se aude pînă acolo sus, la tribuna întîi?.... :D

XXXI: CULMI ALE MANAGEMENTULUI DE CRIZĂ. AJUN DE CRĂCIUN, ROMÂNIA.

Scrooge
Disclaimer:
Orice asemănare cu persoane şi întîmplari reale este pur întîmplătoare. Nu voi raspunde provocărilor deci vă rog nu-mi testaţi vigilenţa :P.

Mă-ntreb uneori cum ar fi…
… Cum ar fi să ajungi într-atît de lipsit de idealuri încît să-ţi asumi ca unic scop în viaţă cîştigul material, să fii gata să faci orice pentru asta, absolut orice. Să calci peste oricine ţi-ar sta în cale, la o adică.
… Cum ar fi să fii atît de suspicios încît să porneşti în orice discuţie de la premisa că interlocutorul vrea să te mintă ori să te fure, să-ţi numeri discret pe sub masă, pe pipăite, degetele, dupa orice strîngere de mînă.
… Cum ar fi să fii atît de altruist în nefericirea ta încît atunci cînd suferi să simţi nevoia să-i faci şi pe cei ce depind într-un fel sau altul de tine să sufere odată cu tine. Suferinţă sincronă.
… Cum ar fi să-ţi fie atît de indiferenţi oamenii din jur încît s-atribui fiecăruia dintre ei cel mult valoarea unei piuliţe M6.
… Cum ar fi să fii atît de acru încît tuturor subalternilor tăi să li se strepezească, instantaneu, dinţii.
… Cum ar fi s-ajungi atît de cărpănos încît să foloseşti ca pretext mult-trîmbiţata criză economică pentru tăierea / micşorarea la valori simbolice a primelor de Crăciun şi să nu dai creşterile de salarii promise cu luni înainte.
… Cum ar fi să priveşti absent cum o parte din tine dispare. Să îi dai periodic cu sare, pînă se usucă şi moare.

Cum ar fi să fii Scrooge, să te jignească profund veselia şi starea de bine a celor din jur. Să te simţi obligat să-i aduci cu picioarele pe pămînt, nu-i aşa, înapoi la starea mizerabilă, firească pentru tine, mă tot intreb.

XXVII: PERSPECTIVA "THE WORLD COLLAPSE"

Toilet paper dollars
E criză, cică. Au anunţat la televizor şi la radio de un număr nerezonabil de ori, scrie în toate ziarele, netul e plin, toată lumea vorbeşte. Majoritatea ”specialiştilor” ce ne fac capul pătrat cu comentariile lor alarmiste şi cu analizele politico - economice de doi lei, difuzate generos prin media, vorbesc doar să se-audă vorbind, se află în treabă. Presupun că se simt mai bine aşa, vorbind aiurea, fac faţă stressului mai uşor atunci cînd se află în centrul atenţiei.
Totul se suprapune în mod dezastruos peste felul de-a fi al românilor, panicarzi, oportunişti şi lipsiţi de încredere în propriile forţe, gata să mizeze pe propriul declin, la o adică, pentru un cîştig de moment.
Există însă şi o altă abordare ceva mai ocultă, de sorginte managerială, de a face faţă ameninţării “drobului de sare financiar” ce ne-apasă. Porneşte de la premisa Worst Case Scenario – The World Collapse în ceea ce priveşte evoluţia economică şi propune soluţii conservatoare prin excelenţă, pe principiul Trombonului, adică dacă e să fie dezastru, atunci mai bine să fie la alţii. “Băieţii deştepţi” sînt bine informaţi de felul lor, ştiu deja mai înainte cu cîteva săptămini / zile / ore cînd o să-nceapă colapsul economic aşa că se vor “arunca” primii. Acum îşi estimează partea vulnerabilă a business-ului, pentru a o pune pe hold, la o adică. Trombon, cum ziceam.
Mişcările sociale din ultimele săptămîni, alimentate de traseul sinuos al unei legi, votată populist şi-apoi adoptată / contestată / susţinută / faultată în mod absolut conjunctural de către fiecare gaşcă politică în parte, în funcţie de interese politice de moment, sînt o altă faţetă a problemei. “Ascuţitul cuţitelor” la început de campanie electorală devine, iată, sport naţional. Pentru cei cu “ureche muzicală” este evident că totul sună fals, că fiecare actor îşi asumă rolul pe care îl consideră potrivit în “comedie” fără nici o convingere, îi auzi pe toţi cum se ceartă, ştii dinainte aproape tot ce vor scoate pe gură, scopul profund lipseşte cu desăvîşire.
Short astrological lookup provided by MEG ©: Pentru entitatea România, Jupiter este în Casa a XII-a, ceea ce înseamnă protecţia unei mari puteri sau chiar protecţie divină; din ianuarie 2009 Jupiter intră în Vărsător, zodia natală a ţării, ceea ce înseamnă prosperitate / bogăţie / putere / marea şansă. În anul 2010, acelaşi Jupiter va intra în Zodia Peşti, pe Casa a II-a, a surselor generoase de bani, deci perioada de prosperitate a ţării va continua.
În ceea ce priveşte criza deci, astrologia ne spune că pe noi, românii, nu o sa ne-atingă în mod esenţial. Răul cel mai mare riscăm să ni-l facem singuri, amplificînd efectele, pe fond emoţional. Ca nişte fraieri ce sîntem.

Later update: am finisat cele de mai sus exact cînd au început să se închidă urnele la americani. Pînă acum - doar rezultate parţiale. Nu ştiu dacă rezist on-line pînă la sfîrşit. Sper să iasă Obama, să se trezească idioţii ăia de rednecks din beţia contemplării propriului jeg, altfel SUA se vor afunda la loc în rahatul crizei lor şi întreaga lume alături de ei. Cum spuneam, noi românii s-ar putea să scăpam. Nu că am avea vreun merit…

Very morning update: na, că a ieşit Obama! Scorul a fost de 338 la 160 adică doar 32.13% dintre americani sînt rednecks. Eu mă bucur enorm, sper că şi voi :))

OAMENII RĂI EXISTĂ, NU SÎNT UN MIT!

Răutate, Uscăciune... Ţepi
Da, există oameni răi, periculos de răi. Am întîlnit în întreaga viaţă numai cîţiva oameni de felul ăsta. Sînt rari, fiindcă perfecţiunea e rară, pe pămîntul pe care călcăm, atît în bine, cît şi în rău. Iar ei sînt atît de aproape de perfecţiune…
* Un soi este “Omul Ţepos”. Pare că ştie ce spune, pare că ştie secretele universului, stă călare pe ele. Şi cînd colo, încearcă să te-ncalece pe tine, de fapt. Genul care mănîncă cuie şi scoate pe partea cealaltă, la minut, sîrmă ghimpată, ruginită gata.
Dacă te prinzi cu cine ai de-a face, eu zic să-l înjuri, cu vorba bună n-o scoţi la capăt cu el.
* Alt soi este “The Guru”. Am întîlnit doi de soiul ăsta pînă acum, m-a ajutat Dumnezeu şi-am scăpat. Ăştia au cheia înaintării şi mîntuirii tale spirituale chiar la ei, în buzunarul din spate al blugilor soioşi (cazul unu) ori al pantalonilor de trening (cazul al doilea). Dacă îţi pierzi multă vreme pe lîngă domniile lor te vor umfla de idei şi de ceaiuri, nici nu ştiu care din ele sînt mai bune spălătoare de creier. Eu am scăpat fără sechele, de fiecare dată, dar n-am intrat prea adînc în problemă şi-am mai avut şi noroc, pe deasupra. Alţii n-au avut atîta baftă şi-au suferit ani de-a rîndul, centrifugaţi din comédie la o viteză prea mare. Unii nu şi-au revenit complet niciodată.
Cum scapi de ei?... Păi mai întîi trebuie să vrei să scapi, asta-i cam dificil, cu vrutul, cînd ai fost spălat pe creier deja. Singura ta speranţă e că materia cenuşie se spală mai greu, deci daca te duce creieraşu’, vei scăpa. Ca peste tot, cei slabi vor rămîne în urmă. Cum zicea una dintre bunicile mele: “Păcatele tinereţii, maică…”
* Al treilea soi de om rău e cel îmbrăcat în piele de şef, “Managerul-Fără-De-Suflet”. Inteligent peste medie, fără umbră de morală şi dotat cu vaste disponibilităţi financiare, un individ ca ăsta încearcă să-i transforme pe cei de sub el în sclavi pe plantaţie, dispunînd discreţionar de timpul, de munca şi de creativitatea lor, la orice oră din zi şi din noapte. Anulîndu-le voinţa. Strivindu-i. Ştiu cazuri concrete de angajaţi subjugaţi îmbolnăvindu-se grav, unii psihic, alţii făcînd boli fizice grave, desigur, tot pe fond psihic. Legume aproape, la treizeci de ani, revenindu-şi cu greu, ca dintr-un coşmar. Observaţia mea ©: "Copiii rîzgîiaţi ajung manageri pretenţioşi".
Soluţia?... Să-ţi pui CV-ul la punct, să-i dai drumul să umble şi-atunci cînd găseşti ceva – să fugi cît poţi, să fugi ca de dracu’ de sub un asemenea om. Cît mai poţi umbla pe picioarele tale.

Mai grav este că imediat ce-o sa scapi de oricare din oamenii răi de mai sus, se va găsi cineva să-ţi ia locul. Există naivitate, există masochism, există prostie. Iar ei vor profita de toţi şi de toate, fără cea mai mica umbră de regret. Considerînd că totul li se cuvine.

XIX: MANAGERIATUL - STARE DE SPIRIT

“Scule” de management: laptop (cu mouse – “ardei iute”), mobil, sabie :P
Ce bine e cînd ai în buzunar o carte de vizită pe care scrie manager, respiri brusc mai uşor, ţii spatele drept şi mergi mai ţanţoş pe stradă. Dacă te roade însă curiozitatea intelectuală de-a căuta la rădăcina cuvintelor te vei dumiri că to manage înseamnă a aranja / a descurca, deci manager înseamnă descurcăreţ. Prozaic, nu-i aşa, iată încă un exemplu în care traducerea în neaoşa limbă română distruge misterul cuvintelor. Auzi tu, descurcăreţ, parcă îţi creşte cocoaşa la loc şi-ncepi pe nesimţite să-ţi tîrşîi picioarele.
Îţi trebuie talent şi perseverenţă să fii un bun manager dar mai ales trebuie să fii gata să accepţi că vei fi privit cu totul altfel de cei ce ţi-au fost (pînă acum) colegi ori prieteni. Asta dacă vei mai avea vreun prieten de-acum înainte, de tine depinde chestiunea asta de fapt. Puterea e-o băutură care se urcă pe nesimţite la cap şi te-ajută să uiţi rapid de unde-ai plecat. Toţi cei din jur vor deveni brusc lipsiţi de importanţă, simpli pioni supuşi capriciilor tale, sacrificabili la o adică. Fiind campion la a-ţi găsi scuze, vei găsi justificare pentru orice gest vei face, oricît de egocentric ar fi. Pe măsură ce egoul tău (inevitabil) va creşte, cei din jur vor simţi asta din ce în ce mai acut şi-n scurtă vreme nu te va mai contrazice nimeni, vei avea dreptate orice le-ai spune. Asta cînd ţi se va urca, inevitabil, manageriatul la cap.

Dacă vei depăşi momentul ăsta critic şi vei mai avea încă prieteni, atunci poate vei avea o şansă reală să se-aleagă ceva de capul tău. Dacă nu ca manager, atunci cu certitudine ca om.