LVI: STRATEGII DE NEGOCIERE, CORPORATE.

Rachel, The Replicant

- Stăpîne, ziceau servitorii cu goarne,
mistreţul acela nu vine pe-aici.
Mai bine s-abatem vînatul cu coarne,
ori vulpile roşii, ori iepurii mici ...

Majoritatea oamenilor de vînzări pe care i-am întîlnit pînă acum se încadrează cam în acelasi tipar. Mai întîi te contactează telefonic, fără să te fi cunoscut dinainte. Scopul lor e să obţină o întîlnire, la sediul tău. Au aflat de tine din vreo bază de date, ori de la cineva care-a vrut să scape de ei cît mai repede. Îţi recită cam aceeasi poezie, despre cît de mult vor ei să te ajute să devii eficient. Implicit, îţi sugerează că nu eşti. Să nu-ţi faci iluzii, în cel mai bun caz ei cunosc teoretic ceea ce tu ştii practic, din experienţă directă. În proces, încearcă să afle cît mai multe informaţii de la tine, sub pretextul consultanţei benevole, din dorinţa de a-ţi lua o povară de pe umeri, povara jobului tău. Ceea ce arată că nu au idee cu cine stau de vorbă ori care-i anvergura afacerii în care tocmai încearcă să se bage. Dacă te-au prins într-un moment cînd ai timp şi chef de taclale, poţi să le dai ceva informaţii, despre categorii şi volume. Cea mai mare greşeală e să răspunzi la întrebări privind costurile, atunci nu mai scapi, îţi vor face propuneri nesustenabile de scăderi de costuri "dacă-i asculţi pe ei", de parcă ar sta călare pe case de bani. Asta-i o gogoriţă, de fapt nici un om de vînzări nu-i dispus să dea discount, că îl dă din cîştigu' lui. Dacă n-ai timp ori chef de ei, soluţia e să preiei iniţiativa discuţiei, să nu-i laşi să-şi spună poezia, învăţată cel mai adesea pe de rost. În 90% din cazuri, scoşi din pattern, o lasă pe-a ta. Ceilalţi 10% sînt mai căpăţînoşi de felul lor, continuă discuţia cu propriile argumente, gîndite de ei, uneori în contradictoriu. Ai şi aici un avantaj, deoarece, scoşi şi aceştia din pattern, scopurile şi anvergura lor devin străvezii. Cam atît despre "iepurii mici". [....] 

*** CITEŞTE ÎNTREGUL ARTICOL "LVI: STRATEGII DE NEGOCIERE, CORPORATE." ***

XLVI: PUNCTE DE SPRIJIN, BY ARHIMEDE

Archimede
Daţi-mi un punct de sprijin şi am să mişc Universul, le-a spus cîndva Arhimede colegilor lui intelectuali. Istoria nu consemnează vreo ofertă concretă. E genul de enunţ care produce tăcere, invitîndu-i pe toţi la reflecţie, dincolo de imaginea unei pîrghii enorme, cu Arhimede opintindu-se la capătul ei. Departe de efectul spontanului exerciţiu de PR petrecut la descoperirea legii ce-i poartă numele, gol puşcă, lipăind cu tălpile ude, şiroind de apă şi chiţăind cu ecou Evrika printr-o mult prea plictisită Siracuză. Mda.
E greu să găsim puncte de sprijin cu caracter absolut, majoritatea se dovedesc a fi dependente, la rîndul lor, de cîte ceva, coborînd ştacheta de la visatul "absolut" la dezamăgitorul "relativ". Plus tentaţia de a închide ochii o clipă şi a ne mulţumi cu acest "relativ", pornind de la ideea că principiile pure sînt de neatins. Fiindcă nu-i aşa, nu ne plac surprizele, căutăm certitudini, căutăm siguranţă, urîm visceral imprevizibilul, deşi ni se tot întîmplă, zi dupa zi.
Am putea să depăşim suprafaţa lucioasă a concretului, să privim în perspectivă, căutînd înţelesul fiecărui lucru ceva mai departe, dincolo de primul nivel cauzal. Sau dimpotrivă, am putea fi fatalişti, imaginîndu-ne viaţa ca un lung lanţ de întîmplări fără noimă şi de ocazii pierdute. Am putea face ori una ori alta, dînd astfel un sens mai profund tocitei noţiuni de Liber Arbitru.
Interesantă a fost şi ieşirea din scenă a anticului savant, executat pentru nesupunere de un cuceritor roman apevist care îl căuta chiar pe el, avînd ordin să-l ia în primire, fiindcă la întrebarea explicită Cum te cheamă i-a răspuns cu mult prea abstractul enunţ Nu te atinge de cercurile mele. Fiecare dintre ei, din propriul punct de vedere, în situaţia dată, a facut exact ceea ce trebuia făcut. Diferenţa a făcut-o orizontul de cunoaştere al fiecăruia.

XLIV: ABSURD 2009: SĂ FII LIBERAL CA SĂ-L POŢI VOTA PE GEOANĂ

Crinel & Mircika
În zilele astea-n politica noastră nu prea mai contează ce spui, important e cum îţi interpretezi partitura. Dovada supremă - tînărul Crin, plin de principii liberale înalte, tranzacţionînd încrederea investită în el de milioane de "fraieri", ca pe-un kil de legume, în piaţă. Negociind guverne deja, cu prim-miniştri de paie, încă înainte de vot, vînzînd pielea ursului din pădure. Şi asta cu cine? Cu Tatăl Minciunii, Partidul Roşu al comuniştilor convertiţi la afaceri, medie ponderată de: Iliescu, Năstase, Hrebenciuc, Mazăre, Voiculescu, Vanghelie, Geoană. Plus o seamă de mercenari fără ţară gen Guşă, plus Dineşti cu egoul prea mare şi doritori de vendetă, plus o şleahtă pestriţă de pupincurişti, unii dintre ei telegenici. Săptămîna asta am aflat că Geoană a fost în Piaţa Universităţii în '90. O fi fost, da' cînd eram noi cu spatele. Ieri am aflat că "anumite persoane" (Vîntu, Patriciu, Voiculescu, Meleşcanu şi un alt papagal) s-au întîlnit "să discute afaceri", cred că băjeţii de la Caţavencu nu iau primă de Crăciun anul ăsta, "fiindcă e criză", desigur. Azi am văzut o casetă trucată "cu un pumn în plină figură în public", mîine aştept o casetă trucată cu Băse şi sex, ce vreţi, pot spera. Cu ocazia asta mi-am scos din telecomandă încă un canal deţinut de "mogulii de presă", din decenţa de a nu mai privi profesionişti prostituîndu-se.

Eu ştiu ce votez, n-am dileme, Băse a întors pîn-acum de două ori cîrma contra "curentului roşu", îl admir pentru asta, cred că de-aia mor pesediştii de ciudă. Dar voi, amicii mei liberali în convingeri, jigniţi de bolovănismul lui Băse şi doritori naivi de schimbare, cum veţi vota o nulitate ca Geoană, mă-ntreb. Cu ochii închişi?...

XLII: HEADHUNTING DE TOP (ÎNCEPUT DE POVESTE)

All tied up: time to loosen the shackles? by Sarah Lee/Guardian
Mi-a spus zilele astea un bun amic un început de poveste care m-a pus pe gînduri, aşa că e musai să v-o zic şi vouă, aşa neterminată cum este:

Cică au fost odată ca niciodată nişte manageri, că de n-ar fi, evident, nici că s-ar povesti. Dar nu erau, aşa cum aţi putea presupune, nişte indivizi convenţionali şi lipsiţi de personalitate. Erau oameni plini de idei de management dintre cele mai năstruşnice, nelimitaţi în aspiraţiile lor de povara ideilor preconcepute, cum ar fi, de pildă, banalul şi comunul bun simţ. Pe scurt, se mîndreau că nici musca, de trece în zbor pe deasupra firmelor lor, nu scapă de-acolo cu virginitatea nealterată.
Cum spuneam, aceste cinstite feţe s-au hotărît, într-o bună zi de vară, să-l dea afară pe un arendaş ce conducea o firmă de-a lor din îndepărtata provincie, dintr-un ţinut cu nume neaoş, sub cuvînt că se îngrăşase prea tare - pesemne s-au prins după urmele lăsate în ultima vreme de gipan, ori de la uzura cauciucurilor pe partea şoferului, nepermis de mare. Că era ori nu aşa - prea puţin a contat. Aşa credeau ei - şi asta era suficient. Bine-bine, să-l dea afară era simplu, însă pe cine să pună în loc? De unde să găsească ei un om capabil, uns cu toate alifiile, bun de alergat pe toate cîmpiile şi - pe deasupra - rezonabil de ieftin, că şi ăsta era un element important. Vedeţi voi, dragilor, am uitat să vă spun, jupînii manageri erau de felul lor cam chitroşi. Aşa că s-au pus pe cugetat - şi în scurt timp au ticluit împreună un plan magistral, pentru că nici proşti nu erau dumnealor, de felul lor.
Aşa că au dat şfară-n ţară că au nevoie de un manager, destoinic, cu background solid, realizări la activ, nu plevuşcă, capabil să coordoneze o întreagă reţea naţională, să impună standarde, să pună pietre de temelie, să facă traininguri. Să dreagă. După ceva căutari prin varii canale, mai mult sau mai puţin formale, plus vreo două - trei interviuri, şi-au găsit omul. Aşa că l-au invitat la discuţii en-coeur şi-au început să-l vrăjească: toate resursele noastre îţi stau la dispoziţie, avem potenţial, numai tu învaţă-ne cum, să atingem succesul. Birou spaţios, telefon, PC, o să-ţi dăm şi maşină, mîine. Hai să iei contact cu problemele, uite - ce întîmplare - chiar acum avem o şedinţă, pofteşte şi tu, ca să-ţi vezi subalternii. La şedinţă fusese chemat şi arendaşul cu pricina, venit călare pe gipanul lui, după cîteva ore de drum, cică să dea raportul şi da, să-şi vadă viitorul manager. Şedinţă, analize, prezentări, proiecte, discuţii. În final, în urma analizei profunde, arendaşul iese cu capul spart. Şi pleacă pe jos, fără gipan, în "concediu de boală". Noul manager are o reacţie primară de bun simţ - îşi prezintă şi el demisia, după numai o zi, neînţelegînd din discuţii de ce-i dat afară arendaşul, aparent atît de în temă şi-atît de capabil. Însă managerii nu-l scapă, îl iau într-o cameră şi-l prelucrează cîteva ore, păi noi sîntem oameni serioşi, l-am dat afară pe ăla că-i hoţ, de-aia, tu demonstrează-ne că ai anvergură, poţi începe a construi ce ţi-am propus la-nceput de exemplu ducîndu-te o vreme în locul lui şi cîrpind ruptura. Aşa ne-arăţi şi nouă că meriţi, plus că iei contact cu realitatea din teren, vei şti despre ce vorbeşti, după aia. Şi la sfîrşit, cireaşa de pe tort: Auzi, apropos de maşină, tocmai s-a eliberat gipanul ex-arendaşului, e parcat în faţă, eu zic să-l iei tu, dacă-ţi place. Ce mai tura-vura, dacă tot te duci în locul lui. Apoi, a doua zi dimineaţa, o mică corecţie: Auzi, nu te duce cu gipanu' ăla din prima, se sperie ăia de-acolo, intră în panică, că ei îl ştiu pe arendaş în concediu de boală - şi numa' el călărea maşina aia, cică. Te duci cu maşina ta, îţi decontăm noi benzina...

Cam atît a apucat să-mi povestească amicul, că a plecat repede, cică avea un deadline. De-atunci mă tot întreb care o fi urmarea. Oare se va prinde de ţeapă tînarul cu background solid şi păr grizonat - şi dacă da, după cît timp petrecut în ţinutul acela depărtat, cu nume neaoş, muncind în locul arendaşului?... Oare va reuşi să-i convingă pe înalţii manageri să-l lase să se-ntoarcă pînă la urmă la postul de anvergură pentru care s-a angajat de la bun început?.... Dacă da, oare cît timp o să-i ia?...
Atît de multe întrebări, atît de puţine răspunsuri. Voi ce părere aveţi?

UPDATE 18 AUGUST: Cică tînăru' se bronzează încă, pe cîmp, în locu' arendaşului. L-au cam făcut, este?...

UPDATE 15 SEPTEMBRIE: M-am întîlnit ieri cu bunul meu amic, m-a pus la curent: cică tînărul manager a "depus armele" săptămîna trecută. A intrat într-o dimineaţă pe uşă chitit, a predat mobilul, cardul de acces şi cheile de la gipan şi dus a fost. L-a lăsat parcat în faţă, exact acolo unde l-a găsit prima dată.
The end?...

XXXIV: LEADERSHIP ŞI SENIORITATE

Roman Coin Emperor Trajan
Despre leadership se vorbeşte mult în ultima vreme ca despre soluţia - panaceu pentru toate problemele unei firme / grup de oameni / ţări. Liderul e văzut ca un soi de Alexandru Macedon, tăind Nodul Gordian fără prea multe discuţii, dintr-o singură lovitură măiastră de sabie, ori ca un Moise, traversînd Pustia, găsind o ţară Poporului său, despicînd apele cu un singur gest, din încheietură. Pe scurt, Liderul e capabil să ia decizii corecte în cele mai naşpa situaţii, nu-i afectat de triviala problematică umană, e un pui de Superman, cel putin cu un cap deasupra amărăştenilor. Totul sună ca si cum ar fi o calitate înăscută, deci iată o primă concluzie: leadershipul nu se învaţă la şcoală.
Senioritatea e cu totul altă mîncare de peşte. Ea apare în timp şi se arată atunci cînd, în faţa unei probleme noi, "la prima vedere", subiectul reacţionează ca şi cum ar avea un "déjà vu". Ştie cum se rezolvă: cîndva, cu ceva vreme în urmă, cu certitudine în altă formă, a mai facut aşa ceva. Senioritatea apare atunci cînd experienţele vietii - profesionale, în primul rînd, dar nu numai - se petrec cu folos, lăsînd în urma lor cîte un înţeles, desprins de elementele întîmplărilor concrete. Prin excelenţă, într-o situaţie dificila, seniorului i se cere părerea, înainte de a se lua o decizie. Fiind rezultatul (distilat) al unei acumulări, iată şi-aici aceeaşi concluzie: nici senioritatea nu se învaţă la şcoală.

De regulă leadershipul şi senioritatea stau fiecare în banca lor, nu se-amestecă: liderii se mulţumesc să conducă, fără a avea ascendentul moral de a şti să faca un lucru pe care nu l-au mai făcut pînă atunci, iar seniorii nu se-nghesuie să conducă. Cazurile în care leadershipul şi senioritatea se întîmplă simultan aceleiaşi persoane sînt rare, iar rezultatele sînt pe măsură, adică excepţionale. În situaţiile astea de regulă primul pas e senioritatea.