mistreţul acela nu vine pe-aici.
Mai bine s-abatem vînatul cu coarne,
ori vulpile roşii, ori iepurii mici ...
Majoritatea oamenilor de vînzări pe care i-am întîlnit pînă acum se încadrează cam în acelasi tipar. Mai întîi te contactează telefonic, fără să te fi cunoscut dinainte. Scopul lor e să obţină o întîlnire, la sediul tău. Au aflat de tine din vreo bază de date, ori de la cineva care-a vrut să scape de ei cît mai repede. Îţi recită cam aceeasi poezie, despre cît de mult vor ei să te ajute să devii eficient. Implicit, îţi sugerează că nu eşti. Să nu-ţi faci iluzii, în cel mai bun caz ei cunosc teoretic ceea ce tu ştii practic, din experienţă directă. În proces, încearcă să afle cît mai multe informaţii de la tine, sub pretextul consultanţei benevole, din dorinţa de a-ţi lua o povară de pe umeri, povara jobului tău. Ceea ce arată că nu au idee cu cine stau de vorbă ori care-i anvergura afacerii în care tocmai încearcă să se bage. Dacă te-au prins într-un moment cînd ai timp şi chef de taclale, poţi să le dai ceva informaţii, despre categorii şi volume. Cea mai mare greşeală e să răspunzi la întrebări privind costurile, atunci nu mai scapi, îţi vor face propuneri nesustenabile de scăderi de costuri "dacă-i asculţi pe ei", de parcă ar sta călare pe case de bani. Asta-i o gogoriţă, de fapt nici un om de vînzări nu-i dispus să dea discount, că îl dă din cîştigu' lui. Dacă n-ai timp ori chef de ei, soluţia e să preiei iniţiativa discuţiei, să nu-i laşi să-şi spună poezia, învăţată cel mai adesea pe de rost. În 90% din cazuri, scoşi din pattern, o lasă pe-a ta. Ceilalţi 10% sînt mai căpăţînoşi de felul lor, continuă discuţia cu propriile argumente, gîndite de ei, uneori în contradictoriu. Ai şi aici un avantaj, deoarece, scoşi şi aceştia din pattern, scopurile şi anvergura lor devin străvezii. Cam atît despre "iepurii mici". [....]
*** CITEŞTE ÎNTREGUL ARTICOL "LVI: STRATEGII DE NEGOCIERE, CORPORATE." ***
